Por que a emoção fala alto no mundo dos negócios?

Economistas, em geral, rotulam as pessoas como egoístas e racionais. Egoístas, por se preocuparem mais consigo mesmas e com seus próximos do que com desconhecidos. E racionais por não tomarem decisões que as prejudiquem.

Mas a chamada economia comportamental mostra que sentimentos de justiça e injustiça, por exemplo, podem, em certas ocasiões, pesar mais que o interesse material. Ou seja, no mundo dos negócios, esse aspecto também tem lá a sua relevância.

O chamado Jogo do Ultimato mostra como isso funciona. Vejamos: um jogador, com 10 reais no bolso, escolhe quanto deseja dar a um segundo participante. A esse jogador, de número 2, cabe aceitar ou não a proposta. Caso rejeite, ambos ficam de mãos abanando.

Sim, os dois ficam sem dinheiro algum.

O jogador de número 1, fosse estritamente racional, decidiria ficar com a maior quantia possível – e ofereceria apenas um de seus dez reais. E o jogador de número dois, igualmente movido pela razão, aceitaria a proposta – afinal, um real é melhor do que nada, não é?

Não. Não é assim.

Por quê?

Experimentos práticos mostram que o jogador de número um, o dono do dinheiro, tende a oferecer ao segundo jogador algo próximo à metade de seus 10 reais. E se o jogador de número 1 oferecer uma quantia mais baixa ao jogador número 2, esse tende a rejeitar a proposta.

Isso aí. Mesmo que essa decisão implique deixar os dois jogadores de mãos abanando, o jogador dois prefere isso à opção de se sentir injustiçado.

Ou seja, a partir desse experimento, repetido a exaustão, vemos que, na economia, os sentimentos às vezem gritam bem mais alto que a razão. Ideais de justiça, portanto, podem pesar mais numa negociação que a possibilidade de ter os bolsos vazios.

Mas fica a dúvida: digamos que, eu, o jogador de número 1, não tivesse apenas 10 reais, mas 10 milhões de reais comigo. E que a você, jogador de número 2, eu oferecesse… R$ 1 milhão! Apenas R$ 1 milhão dos meus R$ 10 milhões.

E aí, jogador número 2, você aceitaria a proposta? Ou será que o sentimento de injustiça pesaria tanto a ponto de você preferir que não fiquemos com nada em vez de ser tornar milionário da noite para o dia? Que tal?

ENTREVISTA FALA, ZINGALES! POR QUE A ECONOMIA É IMPORTANTE?
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